4.1 Analizar el proceso de decisión de compra

Proceso de decisión de compra

El proceso de toma de decisiones del consumidor implica cinco pasos básicos. 

Durante este proceso, los consumidores evalúan la toma de una decisión de compra mediante 5 pasos que son: reconocimiento del problema, búsqueda de información, evaluación de alternativas, decisión de compra y evaluación posterior a la compra. 

Cada uno de estos pasos posee una pequeña descripción que nos puede ayudar a comprenderlo un poco mejor; por ejemplo, el primer paso (Reconocimiento del problema) nos indica que se reconoce la necesidad de un servicio o producto. 

1. El Reconocimiento de una necesidad ya sea que ocurra por causas internas o externas, da como resultado la misma respuesta: un deseo.
2. La Búsqueda de información nos habla sobre recopilar la información. Al investigar sus opciones, los consumidores se basan nuevamente en factores internos y externos, así como en interacciones pasadas con un producto o marca, tanto positivas como negativas.
3. La Evaluación de alternativas evalúa las posibles opciones comparables. Las alternativas pueden presentarse en forma de precios más bajos, beneficios adicionales del producto, disponibilidad del producto o algo más personal como las opciones de color o estilo.
4. La Decisión de compra es el que realiza la compra. Una vez que recopilado todos los datos, incluidos los comentarios de clientes anteriores, el consumidor debe llegar a una conclusión lógica sobre el producto o servicio que quiere comprar.
5. La Evaluación posterior a la compra reflexiona sobre la compra realizada. Esta parte del proceso de toma de decisiones del consumidor implica la reflexión tanto del consumidor como del vendedor y como vendedor, se debe tratar de evaluar lo siguiente: 
1. ¿La compra satisfizo la necesidad que el consumidor identificó? 
2. ¿El cliente está satisfecho con la compra? 
3. ¿Cómo puedes mantener la interacción con este cliente?

Una vez que los consumidores reconocen un deseo, necesitan recopilar información para comprender cómo pueden satisfacer ese deseo. Una estrategia importante es las recomendaciones de una persona a otra, ya que los consumidores confían más en otros consumidores que en las empresas. 

Este análisis ayuda a comprender cómo se sienten los clientes con respecto a la marca y la forma en la que esa percepción se alinea con los valores fundamentales, para crear estrategias que permitan impactar en la industria. Aplicar estas técnicas proporcionara información vital sobre el proceso de pensamiento de los consumidores. Además, tiene otros beneficios como: 

• Identificar las actitudes de los consumidores que a menudo afectan sus creencias con respecto a productos específicos. 

• Comprender las actitudes de los clientes mediante modelos el análisis de comportamiento del consumidor 

• Las culturas en constante evolución impactan en el diseño de campañas de marketing. Realizar un análisis del comportamiento del consumidor puede ayudarte a comprender los matices culturales y definir el mercado objetivo del producto.

• Estudiar las percepciones de los consumidores sobre tu marca puede ayudarte a descubrir opiniones negativas, en las que luego puedes trabajar para mejorar tu oferta. 

• El análisis del comportamiento del consumidor en el proceso de compra permite comprender su estilo de vida, lo que permitirá ajustar los productos para satisfacer sus necesidades específicas. 

Ejemplo del proceso de compra de AliExpress.

 AliExpress es un Marketplace con múltiples productos y marcas, cuya sede se encuentra ubicada en China. 

1. Reconocimiento de la necesidad. Se trata de una etapa normalmente rápida en AliExpress, porque los usuarios ya saben qué quieren al entrar. Sin embargo, la plataforma los motiva a reconocer sus necesidades al mostrarle una amplia variedad de ofertas. Estas están orientadas a lo que potencialmente requiere cada cliente y se despliegan opciones relacionadas con la búsqueda que hagan. 

2. Búsqueda de información. Durante esta fase del esquema del proceso de decisión de compra, el usuario probablemente haga su búsqueda ahí mismo. Revisará las características específicas que tiene el producto y las reseñas de quienes ya lo han comprado. Por eso en AliExpress se revelan detalles de los productos y hay valoraciones con estrellas y comentarios de usuarios.

 3. Evaluación de alternativas. AliExpress presenta diversas opciones de un mismo producto. De ese modo, facilita que los visitantes online perciban que tienen varias alternativas y puedan evaluarlas antes de compararlas.

 4. Decisión de compra. Al saber qué es el proceso de decisión de compra, es fácil identificar cuándo los clientes pasan a esta fase. En AliExpress ocurre cuando los productos que quiere, los tiene en su carrito a un paso de poder pagar y adquirir su producto seleccionado. Con el propósito de dar la motivación necesaria para finalizar el proceso, la plataforma permite agregar cupones con descuentos. Además, ofrece métodos de pago distintos para que las personas elijan el más conveniente. 

5. Comportamiento posterior a la compra. AliExpress no descuida a sus clientes una vez que estos hacen su compra, pues sigue brindándoles atención. Por ejemplo, permite que hagan un seguimiento del paquete para saber por dónde va y estimar cuándo llegará. También recibe comentarios para saber cómo seguir mejorando en el servicio que presta y recomienda otros productos complementarios. Incluso ofrece la posibilidad de hacer devoluciones en ciertos casos.

Si gusta aprender más a fondo de este tema, favor de ingresar al siguiente link:

Rodriguez, D. (2023, March 29). ¿Cuáles son los factores que influyen en la decisión de compra de los clientes y qué son las neuro ventas? TecnoSoluciones.com. Retrieved November 9, 2023, from https://tecnosoluciones.com/factores-que-influyen-en-la-decision-de-compra/

Hotmart. (2022, 20 mayo). ¿Qué es el proceso de decisión de compra del consumidor? Aprende con ejemplos. Blog Hotmart. https://hotmart.com/es/blog/proceso-de-decision-de-compra